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Pinpo x RocketChart

Laurence est la cofondatrice de Pinpo, l'outil SaaS qui permet d’engager des conversations naturelles avec ses prospects pour générer plus de rendez-vous qualifiés. Dans cet interview, Laurence partage avec nous un retour d'expérience riche d'enseignements pour les entrepreneurs.

Laurence nous explique aussi pourquoi elle a troqué son reporting Excel par un suivi fiable et automatisé sur RocketChart lui permettant de maîtriser sa trésorerie en temps réel, suivre précisément ses dépenses et comparer l'écart entre le réel et sa trajectoire pour développer son entreprise.

"Avant, je gérais ma trésorerie avec 75 versions d'Excel. Franchement, je pétais un câble. Maintenant, je vais quotidiennement sur RocketChart. Je sais que j'ai une vision 100% fiable de ma trésorerie en temps réel. J'ai un dashboard très visuel avec tous mes postes de coûts et mes postes d'encaissement. Et pour obtenir cette visibilité je n'ai quasiment rien à faire ! C'est génial parce que c'est visuel pour moi, mais ça l'est aussi pour mes équipes du coup. Et c'est même visuel pour mon comptable ! J'importe mes factures, il peut vérifier qu'il n'en manque aucune, et les télécharger. Je peux aussi ajouter mon prévisionnel de trésorerie pour voir en temps réel si je m'écarte ou non de mes objectifs, en plus de voir mon Runway."

Sommaire

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Salut Laurence,

Tu es la cofondatrice et CEO de Pinpo, un outil SaaS qui permet d’engager des conversations naturelles avec ses prospects pour générer plus de rendez-vous qualifiés.

Laurence, peux-tu nous expliquer rapidement ton parcours ?

Je suis ingénieur de formation, sur un sujet qui n'a rien à voir avec ce que je fais aujourd'hui. J'ai étudié la Physique, la Mécanique des fluides, les Mathématiques, etc. J'ai commencé à entreprendre dès la fin de mes études, soit 6 ans environ. À l'époque, j'avais envie de diversifier mon parcours. J'ai donc fait un double diplôme en Finance où j'utilisais toutes les notions apprises en école d'ingénieur, appliquées à la Finance. Ce diplôme m'a mené vers un stage de fin d'étude dans un fond d'investissement. C'est là que j'ai confirmé ma volonté d'entreprendre parce que j'avais déjà cette envie depuis le lycée.

Il s'avère que lors de ce stage, j'ai rencontré mon cofondateur, Sasha. Il était aussi en stage de fin d'étude, et on s'est super bien entendu. C'est là qu'on a commencé à monter un premier projet, sous le même nom et la même entité que Pinpo. Et 3 ans après on a recommencé ce nouveau projet, fort de nos apprentissages. Mais on a tenu parce qu'on a créé une relation très forte, on se connaît bien et on était prêt pour une nouvelle aventure.

En fait vous avez effectué un gros pivot ?

Oui, c'était un sacré pivot, on est reparti de zéro. C'est un pivot parce que c'est la même entité. Mais ça n'a rien à voir avec ce qu'on faisait avant. Le premier projet était une application mobile dans l'immobilier, maintenant on est un SaaS multi-secteurs. C'est complètement différent.

Pourquoi avez-vous lancé Pinpo tel qu'on le connaît aujourd'hui ?

Nous avions des difficultés à monétiser le premier projet. Nous n'avions sûrement par le recul ni la maturité nécessaire pour comprendre comment on pouvait le monétiser. Nous avions très peu de moyens. En fait, nous avions le sentiment d'effleurer le problème principal, sans résoudre le vrai "pain" pour lequel quelqu'un serait prêt à payer.

On a donc décidé de faire une pause et de prendre le temps de parler à beaucoup de monde, et notamment à nos potentiels clients. On a commencé par le secteur de l'immobilier car c'est un secteur qu'on connaît bien. Nous avons pu échanger avec des professionnels de toute taille, énormes comme petits, en France ou au Canada, et nous avons aussi beaucoup analysé le marché. On a compris à l'époque que le taux de transformation est très faible entre le moment où un contact en ligne est généré, suite à de l'investissement marketing, et le moment où ça devient un rendez-vous commercial. On s'est dit : "Comment ça se fait ? Pourquoi ne convertissent-ils pas ?", car il existe de nombreuses solutions. On s'est aperçu qu'il y avait un vrai souci de scalabilité de leur organisation commerciale et on s'est attaqué à la résolution de ce problème.

C'est quoi Pinpo ?

Comme tu l'as dit tout à l'heure, on a créé ce SaaS, basé sur de l'intelligence artificielle, qui permet aux entreprises de concevoir simplement leurs assistants commerciaux virtuels pour échanger avec leurs prospects 24h / 7j par SMS et WhatsApp. Les entreprises définissent les scénarios d'engagement et de relance pour pousser la transformation du contact en rendez-vous commercial. Pinpo va donc qualifier le prospect, créer une relation avec lui, pour l'amener vers la suite du funnel de vente si c'est pertinent.

Qui sont vos clients ?

Nos clients sont par exemple les grands promoteurs immobiliers, des portails immobiliers qui génèrent beaucoup de contacts ou encore des constructeurs. En fait, on s'adresse aux entreprises dont le modèle commercial nécessite plusieurs points de contact avant d'effectuer une vente. On n'achète pas une maison très facilement aujourd'hui, même si ce sera peut-être possible dans le futur. Je pense qu'on sera capable d'aller jusqu'à la transaction finale à terme. Pour le moment l'idée est de mieux connaître les contacts générés en ligne et surtout ne pas les rater.

C'est normal qu'une équipe commerciale ne puisse pas recontacter de manière super réactive et au bon moment la totalité des personnes qui ont effectué une demande pour qu'elles répondent. Pourtant, c'est ce que les consommateurs attendent aujourd'hui : il y a vraiment cette tendance où tu ne veux plus être sur-sollicité et tu veux être contacté au bon moment sur le bon canal de communication pour quelque chose de pertinent. Pour une entreprise c'est super compliqué de scaler cette démarche.

C'est donc ce que Pinpo propose : parler à tous leurs contacts, comprendre qui ils sont, ce qu'ils veulent, et prendre un rendez-vous avec un commercial si c'est pertinent. Pinpo remonte alors toutes les informations dans le CRM de l'entreprise. C'est donc du gain de temps pour l'entreprise et une augmentation du chiffre d'affaires puisque, non seulement tous les prospects générés par l'investissement marketing sont contactés, mais surtout on les aide à générer plus de rendez-vous commerciaux.

Quand avez-vous réalisé votre pivot pour résoudre ce problème ?

Ce gros pivot a été effectué il y a 3 ans.

Vous êtes combien chez Pinpo ?

On est une 10aine.

C'est pas simple de repartir de zéro, ça ressemblait à quoi la première année ?

Pour être honnête, ce n'était pas facile. Il fallait beaucoup de résilience, accepter de sacrifier quelques pans de nos vies, moins sortir que nos amis, travailler plus, trouver des manières alternatives de se loger parce qu'on n'avait pas de revenus. Tout le monde a fait preuve d'une grande résilience. On a vite compris que la clé était de valoriser chaque personne de l'équipe, impliquer tout le monde sur le même objectif et insuffler cela à toute l'équipe. Et si on y arrivait ça allait suivre, et c'est ce qui s'est passé. On a trouvé des manière de bosser depuis des incubateurs et de chez nous. L'équipe a suivi parce que je pense qu'on s'apprécie profondément, à force on est devenu une bande de pote, et on s'est tous motivés.

Honnêtement, je pense que ce qui a fait la différence, c'est d'avoir détecté une réelle appétence du marché. En fait, on a trouvé une manière de tester notre proposition de valeur sans vraiment développer le produit, un peu en mode grandeur nature lors d'un salon. On a vu qu'il avait une très forte demande et on est parti là-dedans. C'est d'autant plus motivant quand tu sais que tu vas construire quelque chose qui va rendre service et que tu ne pars pas dans l'inconnu. C'est important de valider l'idée avant de se lancer dedans.

Les entrepreneurs rencontrent tous des difficultés, en as-tu une qui t'as particulièrement marquée ?

Déjà, des galères y'en a plein. On va dire que la première chose qui n'a pas été évidente c'était de concilier, au début surtout, ma vie de maman avec ma vie d'entrepreneur. En cours de route j'ai décidé d'avoir une petite fille et avec le Covid qui s'est ajouté ça n'a pas facilité les choses. Je pense que tous les parents du monde ont eu une organisation compliquée ces derniers temps. Je voulais continuer de montrer à mon équipe que j'étais là. Parfois j'allais un peu dans des extrêmes, il fallait que je me pose, pour trouver mon nouveau rythme. Et ce n'était pas évident.

En toute transparence, la deuxième difficulté rencontrée a été un process de levée de fonds qu'on a voulu enclenché, mais je pense pas au bon moment. Je me suis rendu compte que j'y ai dépensé beaucoup d'énergie alors qu'en étant un peu plus lucide je ne l'aurais pas fait à ce moment-là. Notre priorité n'était pas ça. On a encore beaucoup de business à aller chercher par nous-mêmes, et bien que le process m'a beaucoup apporté car j'ai structuré énormément de sujets, en fait ma priorité c'était le bien être de mon équipe. Je devais continuer de créer cet élan avec l'équipe actuelle, sans nécessairement avoir de fonds au capital, en tout cas pas à l'heure actuelle. En réalité, l'équipe a sur-performé et qu'on va pouvoir investir dans notre croissance sans l'aide de personne. 

C'était pas évident de se dire : "Je veux donner les moyens à mon équipe, mais en arrêtant le process je vais leur en privée, mais n'est-ce pas mieux de se recentrer sur l'équipe et le business à fond ?" C'est pas simple de trouver la bonne réponse, tu ne sais jamais si tu fais le bon choix. Ce que j'ai compris c'est qu'à un moment, quand tu entreprends, il faut être radical. Peut-être que tu vas te planter, mais il faut être radical pour que ton cerveau puisse fonctionner correctement. La décision doit être radicale. Tu te rends compte que quelque chose te pollue, te parasite, que ça te pompe de l'énergie et que la balance n'est pas bonne pour toi. Alors il faut l'éliminer. Car tu as déjà beaucoup de choses à gérer quand tu entreprends. Ce qui fait qu'avec une petite équipe tu arrives à faire d'énormes performances c'est l'ultra focus. Il faut garder les yeux ouverts sur le marché, sur ce que tu peux devenir sur le long terme, mais il faut rester très focus quand tu exécutes. Et quand quelque chose te parasite trop alors il ne faut pas hésiter à le mettre de côté, oser être radical sur la question, et se dire Stop.

Qui s'occupe de la gestion financière et du suivi de trésorerie de Pinpo ?

C'est moi. J'aime beaucoup ce sujet. Je suis très près de ma trésorerie. On est une équipe "capital efficient". On a toujours essayé de faire le plus avec ce qu'on avait. Et le fait d'avoir joué avec notre trésorerie et de l'avoir suivi presque quotidiennement, c'est ce qui nous a permis d'arriver là où on en est aujourd'hui.

Comment gérais-tu ta trésorerie au début ?

Je gérais ma trésorerie avec 75 versions d'Excel. Franchement, je pétais un câble.

Pourquoi as-tu changé d'outil et de méthode ?

J'avais des super tableurs, efficaces, bien présentés. Mais au bout d'un moment, je n'arrivais pas à faire ce que je voulais facilement et surtout rapidement ! J'avais trop de version de plusieurs scénarios, je n'arrivais pas à rendre le truc suffisamment efficace. Et au-delà de ça, j'avais beaucoup de mal à le rendre visuel pour mes associés et mes équipes. Et je n'arrivais pas à recouper le suivi en temps réel avec mes projections. Ça manquait de clarté et ça me prenait la tête honnêtement.

Qu'est-ce que RocketChart t'apporte, qu'est-ce qui a changé ?

Beaucoup de choses ont changé ! Premièrement, je sais que j'ai une vision 100% fiable de ma trésorerie en temps réel. J'ai un outil très visuel où j'ai tous mes postes de coûts et mes postes d'encaissement, parfaitement représentés sur un dashboard clair. Et pour obtenir cette visibilité je n'ai quasiment rien à faire. C'est génial parce que c'est visuel pour moi, mais ça l'est aussi pour mes équipes du coup.

Et c'est même visuel pour mon comptable parce que je peux aussi importer les factures à chaque transaction. En fait, j'en avais marre de fonctionner avec un Google Drive. La communication était compliquée avec mon comptable, et c'était assez chronophage. Je l'ai donc ajouté sur RocketChart et c'est beaucoup plus facile maintenant : j'importe mes factures, il peut vérifier qu'il n'en manque aucune, et les télécharger facilement.

Je vais quotidiennement sur RocketChart. Ça me permet de voir toutes mes entrées et toutes mes sorties, et de détecter ce qui devait rentrer et qui n'est pas rentré, parfois ça arrive. Ou ce qui sorti et qui n'aurait pas dû sortir, c’est déjà arrivé aussi. Ça me donne une super vision sur mes finances.

Je peux aussi ajouter mon prévisionnel de trésorerie. Ça me permet donc de voir en temps réel si je m'écarte ou non de mes objectifs en plus de voir mon Runway. C'est très pratique, c'est un beau dashboard qui fonctionne tout seul sur lequel j'ai la répartition de mes coûts en temps réel avec le suivi de mes objectifs.

Peux-tu nous décrire ton utilisation de RocketChart ?

C'est peut-être un toque 😅 mais j'ai un rituel matinal que je répète, et RocketChart en fait partie. Je me connecte sur le logiciel, je check où en sont mes comptes bancaires. Quand c'est nécessaire, je vais rapprocher mes factures, je contrôle mes objectifs, j'ajuste mes scénarios. Quand je suis dans mes sessions de travail avec mon Business Plan j'ouvre en parallèle RocketChart pour avoir les chiffres, tout recouper et mettre à jour mon prévisionnel.

As-tu un dernier mot ou conseil pour les lecteurs du blog ?

C'est important de construire un Business Plan qui soit soutenable, qu'il y ait une injection de cash ou non. Si tu fais une levée de fonds c'est pour aller chercher une croissance sur un sujet précis comme par exemple une opportunité de marché. Mon conseil c'est que quand tu es entrepreneur il ne faut pas tout de suite penser à la levée de fonds. Il faut construire ce BP qui te met dans une bonne position, avec des objectifs ambitieux. Derrière si le sujet de la levée de fonds s'impose à toi parce que tu veux aller chercher plus, tant mieux, mais il ne faut pas que ce soit pour combler un déficit de ton plan financier. En fait, il faut qu'il soit viable et qu'il ne compte pas sur une levée de fonds.

Selon moi c'est une erreur de pas mal d'entrepreneurs, car on voit partout des levées de fonds. Tu peux faire un truc tout aussi stylé avec une très belle croissance et avec un modèle rentable sans avoir besoin d'injection de cash pour vivre. Si tu as besoin de cash pour aller chercher un marché, par exemple si tu veux te déployer au US, et que tu n'as pas un tapis de trésorerie suffisant, alors pourquoi pas lever des fonds. Mais il faut que ce soit naturel. C'est important au départ d'avoir en tête que c'est possible de créer un business rentable si tu gères bien ton cash.

Merci Laurence !

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