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WSC Europe x RocketChart

Philippe vanderstigel de RocketChart
Philippe Vanderstigel23 février 2022

Lionel Hovsepian est le président de WCS Europe. Filiale du fonds d'investissement canadien Wesley Clover International, l'entreprise distribue et intègre des solutions de productivité. En parallèle, Lionel dirige l'incubateur Alacrité et coach plusieurs startups.

Dans cette interview, Lionel partage son parcours professionnel et les constats qu'il a pu faire tout au long de sa carrière. En découle des conseils en management d'équipe et pilotage d'entreprise très précieux. Il explique aussi comment le logiciel de trésorerie RocketChart est venu bouclé un process de pilotage 360 degrés centré autour du client.

"Quand on est chef d'entreprise, on rend des comptes à ses actionnaires et en faisant mes comptes d'exploitation (les fameux P&L), j'ai toujours bloqué sur un sujet : la gestion de la trésorerie. Avec RocketChart j'ai trouvé un outil qui démystifie et simplifie la gestion de trésorerie. J'ai maintenant accès à une information fiable, permanente et pertinente en temps réel. Tous les matins, j'ouvre mon Salesforce et mon RocketChart !"

Sommaire

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Bonjour Lionel,

merci d'être présent aujourd'hui pour cette rapide interview.

Peux-tu m'expliquer rapidement ton parcours ?

Comme tu peux le constater avec ces quelques cheveux blancs que j'ai sur la tête, ça fait un petit bout de temps que je travaille dans le secteur d'activité principalement des Télécom, Réseaux et maintenant IT. Ayant commencé dans les années 1980 chez certains grands industriels comme Alcatel par exemple et puis beaucoup pour des sociétés Nord-américaines et Canadiennes.

J'ai dirigé et créé des entreprises de façon assez alternative, parfois même dirigé des entreprises d'une certaine taille comme par exemple WorldCom en Europe. Et disons que mon expérience tourne principalement autour du développement des entreprises qui souhaitent atterrir sur le marché européen.

Pourquoi as-tu créé WCS Europe ?

Il se trouve que dans mon parcours professionnel, j'ai côtoyé un fond d'investissement canadien qui a été propriétaire de deux de mes employeurs, respectivement Mitel et NewBridge. Par affinité, j'ai fini par atterrir dans ce fond d'investissement en tant que membre du Family Office et de créer un incubateur en France qui s'appelle Alacrité.

En découvrant le monde de l'incubation et des startups, j'ai découvert finalement le manque de capacité et d'efficience des startups à développer leur activité commerciale. On a donc créé une société, qui s'appelle WCS Europe pour Wesley Clover Services Europe. Et notre métier extrêmement simple est qu'on se met à disposition de l'écosystème de Wesley Clover, c'est-à-dire plus de 80 sociétés dans le monde. Ces sociétés sont d'origine des incubateurs qui nous sont propres et on met à leur disposition de l'activité commerciale, marketing et de l'intégration. Les produits que l'on vend nécessitent souvent de l'intégration.

Quand as-tu lancé WCS Europe ?

On vient de finir notre 4ème année fiscale !

Vous êtes combien aujourd'hui ?

On est une petite quinzaine, tout le monde n'est pas permanent et employé. Notre modèle est assez original : comme c'est des anciens camarades qui ont lancé WCS Europe faisant eux-mêmes partie de l'écosystème de Wesley Clover. Tous sont de ma génération. On a souhaité monter une entreprise avec de la séniorité sur l'encadrement et le management, mais on a embauché que des jeunes !

On a commencé au début avec beaucoup d'apprentis. Qui sont devenus ingénieurs en CDI. Maintenant on mixe un petit peu les deux et je dois dire que la boîte est dans les mains de jeunes. On a une pyramide des âges style "chameaux", avec des très anciens et des très jeunes. On n'a pas grand chose au milieu pour l'instant. Comme toujours les anciens prendront leur retraite un jour et les jeunes deviendront plus vieux et ils recruteront eux-mêmes des jeunes.

Parles-nous de tes débuts avec WCS, à quoi ça ressemblait la première année ?

C'était un bureau avec 4 ou 5 personnes, des jeunes et des anciens. Certains qu'on avait embauchés avait à peine 20 ans, ingénieur en début de cycle. C'était assez drôle parce qu'évidemment les générations vivent dans des mondes différents : on ne mange pas la même chose, on parle pas des mêmes sujets, on n'a pas d'histoire à échanger. C'était très éclectique. J'ai appris énormément et aujourd'hui ces mêmes jeunes sont devenus beaucoup plus matures, ils encadrent eux-mêmes des jeunes désormais puisqu'on continue le mécanisme d'apprentissage. Ils en ont l'autorité, la gestion et le management. 

Je dois dire que ça se passe très bien, on a une belle boîte qui aujourd'hui a une vertu fondamentale : chaque employé a un sentiment d'appartenance à l'entreprise. Ça a été quelque chose que j'ai vraiment voulu faire dès le départ en faisant participer au résultat de l'entreprise avec des accords d'intéressement, avec la distribution de stock options, la possibilité d'investir à chaque tour de table. C'est vraiment une donnée de base. Je pense que l'attrait de la nouvelle génération et surtout son intéressement à travailler dans une entreprise et faire le dernier mètre pour faire qu'on soit meilleur que les autres, c'est de se sentir impliqué. C'est donc ce qu'on essaie de faire tous les jours chez WCS : impliqué et respecté. En échange, on récupère de la loyauté sur un marché qui est aujourd'hui difficile.

Dans sa vie d'entrepreneur on rencontre tous des difficultés, en as-tu une qui t'a particulièrement marqué ?

Si tu veux, ayant été directeur général, directeur commercial quasiment depuis l'âge de 33 ans, respectivement dans des boîtes jeunes et d'autres où il y avait plus de 1 000 employés, j'ai vécu toutes les façons de gérer, de manager, d'organiser. Et j'ai vu un écueil majeur tout au long de ma carrière professionnelle : les silos dans les entreprises. C'est-à-dire que quelques soit les tailles d'entreprise, et même les petites aujourd'hui tombent là-dedans, on a le commerce, le marketing, l'administration des ventes, la finance, la livraison de projet, et tous ces gens là se parlent mais défendent leur pré carré et n'ont pas une vision globale de l'activité. Je me suis donc juré que le jour où je créerai une dernière entreprise, je pense que je vais calmer un peu avec mes 64 ans d'autant que je coach directement 5 autres startups en plus de l'incubateur, je mettrai du coeur à l'ouvrage au tout début pour monter un système d'informations hors-pair qui unie l'intégralité des problématiques de l'entreprise avec le client au centre.

Très vite, j'ai pensé au CRM avant de penser à la Finance. Je me suis dit, la Finance on s'en fiche, si on en a besoin on pourra le sous-traiter, ce qui m'intéresse c'est de m'occuper de mes clients d'abord et faire en sorte qu'ils reçoivent les bonnes factures au bon moment, leur faire de devis très vite, une grande clarté et surtout un suivi 360 degrés : de la gestion du lead, jusqu'à sa transformation et la facturation.

Évidemment, on n'a pas écrit tout le code ! On a cherché ce qui existait sur le marché. Tu as les ERP. Mais tous sont trop structurés autour des problématiques de comptabilité, d'après vente si tu veux. Je voulais un produit plus orienté sur la partie relation client. On a étudié beaucoup de solutions et il s'avère qu'on a choisi Salesforce. On a pu très vite intégrer tous les autres modules autour de Salesforce pour construire notre propre ERP adapté à nos process. Nous avons mis en place des process extrêmement efficient dans leur capacité à : détecter des leads à travers des campagnes, de l'inbound aussi car on track tout sur notre web, de l'outbound quand on lance des prospections et des contenus marketing, jusqu'à la gestion du pipe de vente et l'envoi automatisé des devis et facture, signature des contrats en ligne, et le suivi de la livraison du service.

On a mis ça en place aussi parce qu'on vend plus de 25 produits. Tous ont des business modèle différents. On s'était dit que le jour où on ferait 1 million d'€ de chiffre d'affaires, on ne pourrait plus vivre avec un tableur Excel. Du coup on a mis ça en place pendant 2 ans environ. Aujourd'hui on fait plus d'1 million de CA et on est super content parce qu'on va continuer à faire 50% de croissance par an minimum. Ce qu'on apprécie c'est que l'outil est une aide mais pas une contrainte, et ça change tout ! Parce que dans toutes les entreprises par lesquelles je suis passé, ça a toujours été une contrainte.

Pour finir sur le dernier point final, quand on est chef d'entreprise on a des comptes à rendre à ses actionnaires et lorsque je fais les comptes d'exploitation (les fameux P&L), j'ai toujours bloqué sur un sujet : la gestion de la trésorerie. C'était pour moi le point final de mon process parce que pour le compte de résultat c'est difficile de passer outre Excel, mais cette gestion temps réel et ce rapprochement avec le suivi bancaire ça a toujours été un problème. D'ailleurs les financiers se sont toujours bien caché de partager.

J'ai voulu démystifier cette partie là, j'ai donc cherché une solution et je ne cache pas qu'avec RocketChart j'ai trouvé un outil qui démystifie et simplifie la gestion de trésorerie. J'ai maintenant accès à une information fiable, permanente et pertinente en temps réel par le mélange d'intelligence et de manuel, c'est-à-dire que de temps en temps je guide RocketChart dans ses choix. Après quasiment 2 ans, c'est un outil qui entre bien dans nos process. La boucle est bouclée.

Comment gérais-tu ta trésorerie avant ?

Je fais un compte d'exploitation annuel, mois par mois, sur Excel. Je prévois toutes les dépenses et les revenus avec le modèle traditionnel : ventes, marge brute, coût d'exploitation et contribution nette. Et en bas, j'ai la fameuse trésorerie prévisionnelle. Mais elle n'est jamais juste. Parce que c'est très compliqué de gérer sa trésorerie sur un Excel. Et surtout, il est très empirique, théorique.

Alors que maintenant, RocketChart me donne l'existant (fiable à 100% avec la synchronisation bancaire) mais je peux aussi entrer mon budget prévisionnel. Et tous les mois je compare le Réalisé avec le Budget, pour voir si ce que j'avais prévu est correct, j'ai mes tendances, j'ai mes courbes, c'est assez ludique. Il y a un tas d'autres choses que j'aimerai faire en plus et j'espère que RocketChart va continuer son ascension pour faire les développements qu'on aimerait.

Qu'est-ce que RocketChart t'apporte aujourd'hui, qu'est-ce qui a changé ?

J'ai un suivi quotidien et fiable de ma trésorerie. Tous les matins, j'ouvre mon Salesforce et j'ouvre mon RocketChart. J'arrive assez naturellement à rapprocher les éléments. Ce que j'avais du mal à faire avant. Souvent les grosses erreurs qu'on fait en Finance c'est les erreurs macro. Par exemple, je vois souvent des personnes s'exciter derrière des Excel à rechercher des pines de mouche alors qu'en réalité ce qui est important c'est les éléments macro, c'est le global. J'annonce 45% de marge : est-ce que je suis autour des 45 ? Mais si je suis à 44,6% ou 44,7% on s'en moque.

L'intérêt d'un produit comme RocketChart c'est d'analyser les grosses masses et de voir si en prévisionnel on ne s'est pas trop planté. Tous les jours ça me permet d'aplanir la pression et de me sentir structuré par rapport à tous les indicateurs de performance de l'entreprise. Avec RocketChart j'ai un des indicateurs fondamental, le suivi de la trésorerie, de manière simple.

Peux-tu nous décrire comment tu utilises RocketChart ?

D'abord, je valide toutes les transactions qui ont été synchronisées pour retrouver dans toutes mes catégories les bons montants. Lorsque je vais dans mon prévisionnel et mes budgets, je retrouve toutes ces transactions dans les catégories et je peux comparer avec mes prévisions.

Par exemple, je me dis : En IT j'avais prévu 50 000€ sur les 3 derniers mois. Je regarde mon réalisé et je vois 30 000€. Tiens c'est bizarre. Ah oui mais je vois qu'un paiement n'est pas passé. C'est normal ! Ou alors je me suis complètement planté dans mes prévisions. Ça permet de très vite réconcilier les informations entre le réel et le prévisionnel, et de la faire par catégorie.

Les catégories que j'ai structurées dans RocketChart sont mes éléments de budget. Je retrouve la même terminologie. Donc en fait c'est mon budget de trésorerie, mais en temps réel et sans erreur.

Évidemment, on parle de trésorerie, de cash. Donc c'est différent du P&L parce que le cash entrant inclut le délai de paiement des clients (paiement à 30 jours par exemple). Ce n'est pas le montant que j'ai prévu dans mon compte de résultat (P&L) car celui-ci ne prend pas en compte la TVA et le délai de paiement. C'est bien 2 tableaux de suivi distincts.

Tu as beaucoup d'expérience, tu coach des startups, tu gères un incubateur. As-tu un derniers conseils pour les lecteurs du blog qui auraient envie de se lancer dans l'entrepreneuriat ?

Franchement, pleins de conseils. Le premier que je donnerai, c'est d'être certain qu'en tant que chef d'entreprise tu maîtrises les indicateurs de performance de ton entreprise. Parce que le pire qui puisse arriver c'est de perdre les reines de ton aventure. Dès le départ, il faut bien définir ces indicateurs : qu'est-ce qui va me permettre d'atteindre ce que j'ai envie de faire, quels indicateurs seront des éléments de succès.

Ça peut être par exemple un nombre de leads par mois, un niveau d'argent dépensé par mois. Il faut bien référencer ces indicateurs, et les suivre. Et pour ça il faut des outils. RocketChart est un des outils, mais il y en a d'autres. Pour un chef d'entreprise, c'est fondamental de mesurer ces indicateurs de performance qu'il ce sera lui-même fixés.

Je peux donner pleins de conseils, mais avant tout, il faut piloter son entreprise. Une entreprise c'est comme si on mettait un pilote dans un avion, certes il y a des avions sans pilote aujourd'hui, mais à un moment l'intervention humaine est fondamentale.

Merci Lionel :)

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